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Você negocia tudo!

Você negocia tudo

Em um post que fiz para o parceiro Fabio Santos, dono do blog Nuven Digital , destaquei que existe um monstro adormecido chamado ‘negociador’ dentro de cada bípede humano. Gostaria de compartilhar este artigo aqui com vocês. A leitura que segue na teoria parece bem fácil. Mas, aplicar e lembra deste ‘ser’ oculto em momentos de tensão e na loucura do dia-a-dia é quase que insano. Mas, domar a insanidade é uma característica de poucos. Então, apreciem:

Todos nós negociamos diariamente, desde o momento que levantamos de nossas camas, até ao tocar no interruptor e desligar a luz para dormir. Quando o filho quer voltar depois das 22h da balada, quando a mulher quer um sapato novo, ou quando o marido quer assistir o final do campeonato com calma tranquilidade e uma cerveja para acompanhar. A vida é uma negociação. Se você esta sempre perdendo em todas estas situações, precisa rever um pouco seu ‘feeling’ de negociador.

Provérbios como “conhece-te a ti mesmo” e “ame o seu inimigo”, podem parecer clichê, mas, se você pretende ser um bom negociador, e sair na frente de seus concorrentes, você precisa atentar-se a este ponto.

No admirável e bravo novo mundo dos negócios, temos que estar bem treinados, preparados e armados até os dentes. Como é esperado, seu futuro cliente pode estar preparado, às vezes até mais que você, porém, pode não ter as mesmas saídas criativas e oportunidades. Mas, é exatamente sobre essas diferenças que se construirá todo o processo da negociação.

“Ame seu inimigo”: Em uma guerra, o bom general, faz uma profunda pesquisa sobre seu oponente, levantando seus pontos altos e baixos para ter um planejamento de batalha efetivo. Mas, sobre o que você precisa saber? Tudo e mais um pouco, e, para melhorar, pesquise mais um pouco. Conheça mais seu inimigo do que sua namorada ou mulher, “ame-o” por assim dizer.

“Conheça-te a ti mesmo”: Você sabe o tamanho do mercado em que está atuando? Conhece todos os detalhes do produto ou serviço que esta vendendo? O bom negociador, precisa estar atento a todo o universo do mercado em que ele atua. Atualize-se, conheça suas fraquezas, saiba da importância de sua atuação no mercado. E quando entrar na sala de seu cliente, nunca o deixe saber que você está precisando de dinheiro com urgência, pois, a oferta será muito baixa e a vontade de oferecer valores mais elevados será mínima.

Por sua vez, se o vendedor souber que o cliente quer aquele produto ou serviço de qualquer maneira, o preço inicial tenderá a ser bem mais alto.

Em negociação, a informação é uma importante moeda de troca que aumenta, de forma considerável, o poder de barganha para quem a possui.

Avalie: qual o seu estilo de negociação? Não ter este auto-conhecimento, com certeza indica que conhecerá muito menos o do seu oponente.

Procurar saber qual é o estilo de negociação do oponente também faz parte do planejamento:

Alguns estilos:

  • Sociável: Criativo, espontâneo, entusiasta, amante do risco;
  • Afável: Prestativo, complacente, reflexivo e preocupado com os outros;
  • Obstinado: Controlador, empreendedor e voltado para resultados;
  • Metódico: Detalhista, perfeccionista e desconfiado

Além de todas estes pontos acima, ainda é necessário manter o foco durante a negociação. Exemplo: um jovem vai ao Shopping nos dias dos namorados para comprar um presente que havia esquecido para sua namorada, passa alguns minutos procurando alguma vaga para estacionar, ao notar que um carro estava saindo, manejou o carro de uma maneira a pegar a vaga, mas não notou que logo a sua frente outro carro estava tentando fazer o mesmo, quando o ocupante da vaga definitivamente saiu, ambos  ficaram brigando calorosamente por aquela vaga, a discussão demorou bastante, até que este jovem decidiu procurar outra vaga, e quando percebeu o tempo que passou discutindo, olhou a sua volta e notou que muitas outras vagas acabaram ficando livres. Então, neste caso, podemos dizer que aquela discussão fez com que ambos perdessem o foco que era estacionar.

Ao mesmo tempo, note que ser flexível faz com que você trabalhe para que ambos os lados se dêem bem. Para tal ação dá-se o nome de Negociação Integrativa, onde todos cooperam para que ambas as partes obtenham ganhos, a curto ou a longo prazo. Não tente fazer com que o cliente engula o preço à seco, talvez um contrato de alguns meses pode solucionar a situação.

Procure algo em comum. Como dizia Humberto Gessinger, os humanos são “todos iguais, mas uns mais iguais que os outros”. E o fato de você estar lendo esta matéria neste momento é pelo fato de que você achou que nosso blog tem algo em comum com você, mesmo que só um pouco.

Em resumo, estar preparado, saber se adaptar e ser flexível, vai contribuir para sua sobrevivência e maior será a sua chance de ser um ótimo negociador. E lembre-se: Alexandre, O Grande, conquistou a maior parte do mundo antigo, por ter a fama de ser um bom negociador, colocando muitos reis aos seus pés e muitas vezes sem batalhas.

Bons Negócios!

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